Myyntitunneli on vastaus digimarkkinointi-ongelmiisi

Eikö digimarkkinointi tuota tuloksia? 

Jos nyt totta puhutaan, niin klikkimarkkinointi on enemmän tai vähemmän mennyttä. Klikkien hinnat on tänä päivän korkeita verrattuna esimerkiksi mitä ne olivat 10 vuotta sitten. Lisäksi ihmisten keskittymiskyky on vain tänä päivänä vain 7 sekuntia. Miten luulet, että ajaessasi liikennettä verkkosivullesi sinne laskeutujat tekevät siellä mitään bisneksellesi kannattavaa, saati edes muistaa sinua viikon päästä? 

Klikki oli ja meni, sama kuin heittäisi rahaa kaivoon. Näin useat yritykset tuhlaavat paljon rahaa liikennemainoksiin saamatta koskaan minkäänlaista ROI:ta. Mikä neuvoksi?

Myyntitunneli on vastaus tähän ongelmaan. Funneli on kuin opastettu asiakaspolku, joka pitää huolen siitä, että kun potentiaalinen asiakkaasi on tullut maailmaasi esimerkiksi laskeutumalla laskeutumissivulle saat kaiken irti hänestä. Funneli maksimoi liikenteen ROI:n ja kasvattaa liiketoimintaasi. 

Myyntitunnelin tulisi olla oleellinen osa jokaisen yrityksen ja liiketoimintaa harjoittavan digimarkkinonti-toimia.

Miten se tapahtuu?

Myyntitunneli usein koostuu laskeutumissivuista ja liikennekanavista, jotka yhdessä luovat kannattavan systeemin. Otetaan esimerkki. Sanotaan, että Pekalla on työkalukauppa, minkä nimi on Pekan Työkalukauppa Oy. Hän on päättänyt rakentaa yrityksellensä myyntifunnelin huomattuaan, että pelkän liikenteen ajaminen verkkokauppaan vain hukkasi arvokasta rahaa. Pienyrittäjänä Pekalla ei ole varaa menettää rahaa.

Hän luo ensiksi laskeutumissivun, joka on funnelin ensimmäinen sivu. Tänne kaikki liikenne ajetaan. Tätä kutsutaan funnelin front-end:iksi. Pekka miettii vaihtoehtoja, miten hän voi rakentaa funnelin, niin, että se tuottaisi positiivista ROI:ta. 

1. “Ansalanka” -myyntitunneli

Pekka voi ensimmäisellä laskeutumissivulla tarjota jonkun halvan tuotteen, jota hän voi myydä bulkkina. Sanotaan, että jakoavain maksaa Pekan verkkokaupassa 10€, mutta nyt pekka antaakin sen todella houkuttelevalla alennuksella, vain 5€. Tämä toimii ansalankafunnelin houkuttimena.

Konvertoineet henkilöt ohjataan seuraavalle sivulle, joka on ns. Up-sell. Nyt Pekka voi tarjota jotain kalliimpaa, ehkä tässä vaiheessa hän voisi tarjota hienoa työkalusarjaa, joka on arvoltaan 69,96€, mutta nyt sen saa vain 59,95€ hintaan. Lisäksi Pekka voi paketoida tarjouksen sisälle muutakin tehden siitä mahdollisimman houkuttelevan ja vastustamattoman hyvän.

He, jotka sanoivat ei, heidät ohjataan down-sell sivulle, missä Pekka näyttää toisen huiman tarjouksen, tosin ei yhtä kalliin. Hän voisi myydä vaikka ruuveja bulkkihintaan 9,95€ paketti.

Lopuksi asiakas ohjataan kiitossivulle, jossa tietenkin kiitetään asiakasta ostoksesta ja annetaan loppuun vielä jokin call-to-action, eli toiminta kehote. Tämä voi olla vaikka yksinkertaisesti, että seuraa Pekan työkalukauppaa Facebookissa.

Lopulta funnelin ostoskorin arvo on paljon suurempi, kuin mitä se olisi, jos liikenne olisi ajettu suoraan verkkokauppaan. Yleensä tässä jäädään vähän voitolle tai break-even, mutta nyt asiakas on jo koukussa, tarkoittaen, että hänelle voi myydä aina uudelleen esimerkiksi sähköpostillla.

Näin saatu liikenne maksimoidaan, eikä klikit mene hukkaan.

2. Ilmainen tuote -myyntitunneli

Legendaarinen copywriter Dan Kennedy sanoi joskus, että vain amatöörit keskittyvät ensimmäiseen myyntiin. Tämä iski minuun syvästi. Ideana oli, että suurimmat voitot tehdään aina backend-myynnissä, eli funnelin seuraavissa vaiheissa tai myöhemmin uudelleenkohdentamalla esimerkiksi sähköpostilla.

Ilmainen tuote -funnelissa on tarkoitus sanansa mukaisesti antaa jokin ilmainen tuote. Alussa jäädään siis miinukselle. Nyt saatat kysyä, että mitähän järkeä tässä on?

Pysy mukana!

Ilmaisen tuotteen on tarkoitus toimia houkuttimena ja magneettina funneliin. Kuten ensimmäisessä esimerkissä, missä houkuttimena oli halpa tuote, nyt se on ilmainen.

Tämä taas nostaa laskeutumissivun konversioita huimasti. Mikään ei “myy” paremmin, kuin ilmainen.

Ideana sama, eli tämän jälkeen heille tarjotaan se core-offer, joka on tietysti jo maksullinen tuote. Tämän jälkeen voidaan tehdä muita asiakkaita kiinnostavia up-sellejä lähes niin paljon kuin haluaa (mutta ei liikaa).

Tässäkään funnelissa ei aluksi nähdä huimia voittoja, mutta suurimmat tulot tehdään backend-myynnissä, kuten todettiin.

Okei, kuulostaa järkevältä, mutta miten saan liikennettä funneliini?

Aluksi sinun täytyy määritellä kohdeyleisösi ja oma ostajapersoonasi. Kenelle tuotetta tai palvelua myydään. Anna hänelle kasvot ja käytä vähän aikaa tutkimalla ja kirjoittamalla ylös hänen demografiset tekijät, hänen tavoitteensa ja ongelmansa. Mieti keitä vaikuttajia unelma-asiakkaasi seuraavat esimerkiksi Facebookissa, Instagramissa tai YouTubessa. 

Varsinkin alussa, jos sinulla ei ole listaa tai muuta, järkevin tapa aloitta on kokeilemalla kylmää mielenkiintoihin perustuvaa kohdennusta. Se mikä ilmaisessa tuotteessa on hyvä on se, että ilmainen uppoaa kylmäänkin yleisöön. 

Ideaalitilanteessa haluaisit myydä vain lämpimälle, eli retarget-yleisölle, koska he tuntevat jo sinut ja yrityksesi paremmin.

Eli Facebook-mainonta on hyvä tapa saada melko halvalla ihmisiä sisälle funneliisi. Vasta kun olet saanut tarpeeksi dataa ihmisiltä, voit alkaa tutkimaan, miten funnelisi eri osiot ovat pärjänneet ja voit lähteä testaaman esimerkiksi eri otsikoita ja muita tekstejä. Koskaan ei kannata sokeasti luottaa yhteen variaatioon, vaan tehdä dataan perustuvia päätelmiä ja optimoida sen mukaan funneliasi toimivammaksi.

Loppuun lyhyt yhteenveto vielä:

Funnelilla siis maksimoidaan saatu liikenne opastamalla asiakas myyntiprosessin eri vaiheisiin. Näin esimerkkitapauksemme Pekka saa paljon suuremman ostoskorin arvon per kävijä (AOV), mikä tarkoittaa, että hänellä on varaa käyttää enemmän rahaa asiakkaan hankintaan (CAC). Näin maksimoidaan saatu liikenne. Tämä on nykyään oleellinen osa jokaisen yrityksen ja liiketoimintaa harjoittavan digimarkkinointi-toimissa. 

Lisäksi asiakas liittyy Pekan postituslistalle, minkä kautta hän voi tarjota aina uusia tuotteita ja tarjouksia käyttämättä enää rahaa markkinointiin. Tämä lisää asiakkaan elinikäistä arvoa (CLV). Tämän liikenteen hän jo omistaa, mikä on parasta liikennettä, mitä yrityksellä voi olla.